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推敲可能性模型

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推敲可能性模型途徑

推敲可能性模型(英語:Elaboration Likelihood Model,縮寫:ELM),或稱為慎思可能模式詳盡可能性模型精細可能性模型,是一種面對說服時態度是如何改變的雙重歷程理論,由心理學家Richard PettyJohn Cacioppo於1986年提出[1][2]。「推敲可能性」意謂個人對於議題攸關的資訊仔細思量、慎思熟慮的程度。個人由於「動機」以及「能力」的不同,對於資訊會有不同的處理方式。人們對不同的事情思考及做決定的方式、人們蒐集資訊及對消息來源評估的過程也會有所不同。 Petty & Cacioppo 兩人證實:越和人們有關的議題,人們越仰賴事實論據,較不輕易相信消息來源;反之,低相關的議題,人們就越容易仰賴消息來源,不太在乎事實論證是否周全。

核心理論

ELM的核心理論包括四個主要觀點[3]

思考深度不同:人們接觸信息時會有不同的思考深度,從淺層思考到深度思考,受動機、能力和機會影響。

心理變化過程:思考深度影響心理變化的方式。淺層思考通過簡單機制(如條件反射)發生,深度思考則涉及更多分析。[4]

態度的影響力:深度思考產生的態度更持久,能更好地抵抗勸說,影響行為,而淺層思考的態度較弱。

變量的多重作用:在勸說中,相同的變量可扮演不同角色,具體作用取決於思考的深度。

途徑理論

推敲可能性模型認為信息處理的兩種極端方式為中心途徑(central route,中央路徑、中樞路徑或核心途徑)以及外圍途徑(peripheral route,邊陲路徑、邊緣路徑或周邊路徑)[5][6]

中央途徑

個人具有傑出的能力和強烈的動機時,個人會考慮和推敲勸說情況中的各個方面,並對論點的合理性進行深度分析,以決定是否改變對事物的態度。

邊陲路徑

個人之動機不強與能力相對較弱時,個人會滿足於當前的認知,不願耗費更多精力對信息加以分析,更容易被表觀特徵(如說客的可信度與專業程度)所說服。

途徑選擇

當涉入程度(Involvement)高時,處理資訊時傾向於採用中央路徑的模式,亦即根據資訊的內容,經過審慎思考之後做出決策。因此涉入程度高者因為認知的改變,而產生了信念與態度改變,最後導致行為改變。而當涉入程度低時,則會傾向於根據事物的周邊屬性與外在線索進行資訊處理。因此涉入程度低者信念改變後,先改變了行為,最後才導致態度的轉變。

參考文獻

  1. ^ Petty R. and Cacioppo J. Communication and persuasion: central and peripheral routes to attitude change. 
  2. ^ 林靈宏, 張魁峰. 消費者行為學. 
  3. ^ Kruglanski, Arie W.; Van Lange, Paul A.M. Handbook of theories of social psychology. London, England: Sage. 2012: 224–245. 
  4. ^ Dillard, James Price; Shen, Lijiang (編). The SAGE handbook of persuasion: developments in theory and practice. second edition. Los Angeles London New Delhi Singapore Washington DC: SAGE. 2013. ISBN 978-1-4129-8313-6.  缺少或|title=為空 (幫助)
  5. ^ 李忠 馬靜. 广告与精细加工可能性模型. 
  6. ^ 王雨晴. 精细可能性模型——劝说沟通的有用框架.