得寸進尺法
得寸進尺法（英語：Foot-in-the-door technique）又譯登門檻效應、登門坎效應，是一種通過先提出一個簡單的小請求來說服被勸說者同意一個較大請求的勸說方法。[1][2][3][4]得寸進尺法得益於被社會學家稱為「連續漸進」（successive approximations）的一項人類基本特點。該特點的大意是，如果向對方提出小的請求或作出小的行為越多，對方越有可能按照計劃的方向轉變自己的態度、行為，並漸漸感覺自己有必要准許那些要求更多的請求。[5]
實驗現象
在一項早期研究中，一組心理學家給加利福尼亞州的家庭主婦打電話，詢問她們是否願意回答一些有關她們使用的家用產品的問題。 三天後，心理學家再次打來電話。 這次，他們詢問是否可以派五到六名男子進屋檢查櫥櫃和儲藏室，進行兩小時的家用產品清點工作。 調查人員發現，這些女性同意兩小時請求的可能性是只同意電話詢問女性的兩倍多。[6]
最近，人們被要求在醉酒時呼叫出租車。 在場的人還被要求籤署一份反對醉酒駕駛的請願書（他們都這樣做了），而不在場的人沒有。 與那些沒有被要求籤署請願書的人相比，那些簽署了請願書（遵守了一個小要求）的人更有可能遵守在醉酒時呼叫出租車這種更大的要求。[7]
大量實驗表明，登門坎效應可以很好地說服人們遵守，特別是如果請求是親社會的請求。[8] [9][10]研究表明，除了面對面的請求之外，FITD（Foot-in-the-door）技術還可以通過電子郵件在計算機上發揮作用。[11]
歷史
登門坎效應(FITD) 最初由斯坦福大學的 Johnathan Freedman 和 Scott Fraser 於 1966 年提出，當時他們進行了一項研究，試圖證明這種授予較小請求可以導致同意較大請求的理論。 他們的研究發現支持了他們所認為的事實。[6] 關於自我認知理論中涉及的相同過程是否與 FITD 相似存在爭議。 研究人員認為，因為這兩種理論都與維持人們一開始就有的態度/協議有關，所以過程可能是相似的。 1999年，聖克拉拉大學的傑里·M·伯格（Jerry M. Burger）進行了一項研究，研究這種技術的過程是什麼以及如何發揮作用，結果他發現這只是一種簡單的技術，與自我認知理論無關。[12]
心理學
很多研究都支持「登門坎效應」是一種成功的順從技術，但人類為何傾向於遵循這種模式卻是一個大問題。 解釋其背後原因的最著名的理論是自我認知理論。 當一個人最初同意某件事時，他們會問自己一個問題，為什麼他們同意這些問題，當他們決定這確實是他們的願望並且沒有其他因素影響這個答案時，他們會覺得有必要留下來與他們的決定保持一致，並將同意更大的要求。[13] 自我認知理論由社會心理學家、康奈爾大學退休教授達里爾·貝姆 (Daryl Bem) 提出，該理論主張兩點：一是人們根據自己喜歡做的事情以及是否存在積極或消極的因素來形成自己的信念和態度。 第二，當人們不喜歡某樣東西時，沒有合理的解釋去說明為什麼他們會對這樣東西感興趣。[14]
參考資料
- ^ Freedman, J.L. & Fraser, S.C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-202.
- ^ Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3, 303-325
- ^ Dillard, J. (1990). Self-inference and the foot-in-the-door technique: Quantity of behavior and attitudinal mediation. Human Communication Research, 16, 422-447
- ^ 登門檻效應. wiki.mbalib.com. [2019-08-09]. （原始內容存檔於2020-08-21）.
- ^ Studentaffairs.umd.edu 互聯網檔案館的存檔，存檔日期2010-05-30.
- ^ 6.0 6.1 Freedman, J. L. Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique.. Journal of Personality and Social Psychology. 1966, 4 (2): 195–202. doi:10.1037/h0023552.
- ^ Taylor, T. Getting a foot in the door with drinking and driving: A field study of healthy influence. Communication Research Reports. 1993, 10 (1): 95–101. doi:10.1080/08824099309359921.
- ^ Beaman, A. L. Fifteen Years of Foot-in-the Door Research: A Meta-Analysis. Personality and Social Psychology Bulletin. 1983, 9 (2): 181–196. doi:10.1177/0146167283092002.
- ^ Dillard, J. P. The Current Status of Research on Sequential-Request Compliance Techniques. Personality and Social Psychology Bulletin. 1991, 17 (3): 283–288. doi:10.1177/0146167291173008.
- ^ Dolin, D. J. Foot-in-the-Door and Cancer Prevention. Health Communication. 1995, 7 (1): 55–66. doi:10.1207/s15327027hc0701_4.
- ^ Guéguen, N. Foot-in-the-door technique and computer-mediated communication. Computers in Human Behavior. 2002, 18 (1): 11-15. doi:10.1016/S0747-5632(01)00033-4.
- ^ Burger, J. M. The Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review. Personality and Social Psychology Review. 1999, 3 (4): 303–325. doi:10.1207/s15327957pspr0304_2.
- ^ Doliński, Dariusz. Techniques of social influence : the psychology of gaining compliance. 2015-07-03. ISBN 978-1-317-59964-7. OCLC 913375456.
- ^ 自我认知理论 en：Self-Perception Theory | Encyclopedia.com. [2023-06-25]. （原始內容存檔於2020-07-31） （英語）.
擴展閱讀
- Brehm, S.S., Kassin, S., Fein, S. (2005) Social Psychology 6th ed. New York: Houghton Mifflin Company.[頁碼請求]
- Freedman, J.L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique".Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-202.
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